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當前位置：廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 日化KA商超，如何做好終端營銷推廣？ 作者：張紅輝 時間：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]

　　日化KA商超，是一個產(chǎn)量的重要渠道。
　　在日化行業(yè)內(nèi)流行了一句話，“做商超早死，不做商超等死”的金句名言�！　�
　　對于日化品牌來說，做了這個商超渠道意味著投入的費用又很高，還不一定討好，不做這個渠道吧，又太可惜了。在線下渠道，一直以來，日化商超渠道，銷售產(chǎn)量還是不錯的，之所以，才吸引了很多日化品牌非�？粗羞@個銷售渠道�！　�
　　長期以來，寶潔、聯(lián)合利華等國際日化巨頭，除了公司的雄厚實力之外，其在產(chǎn)品升級、廣告轟炸、人員推廣、貨架陳列面壟斷、營銷費用大力投入等，做了很多的一系列動作。在中國市場上，搶占了很多的市場占有率和銷售份額，這也是國際日化巨頭成功的原因之一，這給很
多本土日化品牌帶來了很大的壓力，也面臨了無法抗衡的局面。　　
　　從本土日化品牌來看，線下KA商超、超市包場渠道，是日化用品品類品牌不可缺少的一個重要的銷售渠道，例如：護膚面膜、個護洗護、家清類、口腔護理、日用品等品類牌子，很多日化美妝牌子，在這個渠道里面表現(xiàn)還是非常不錯的�！　�
　　而地方性的商超賣場，如天虹、永旺、吉之島、人人樂、卜蜂蓮花、北國超市、信譽樓、惠友、陶小胖、萬佳超市等連鎖系統(tǒng)賣場，很多日化品牌都在里面表現(xiàn)非常出色，這也是很多本土日化品牌紛紛入局商超渠道的重要選擇，唯獨進場、折扣、陳列面、合同條款等各種費用門檻要求較高一些�！　�
　　事實上，商超渠道是作為一個日常生活的場景舒適的消費場所，之所以很受歡迎，因為，是消費者的日常便利所需而來。從購物環(huán)境、品類豐富化、高性價比、SKU條碼齊全、人流量巨大，開放式的購物環(huán)境也是很多人首選的消費場所，這個渠道的人流量巨大，生意也很穩(wěn)定�！　�
　　在全國到處可見的終端KA商超大賣場，例如沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝、華潤萬家等賣場系統(tǒng)，或是地方性的商超賣場渠道，都成為日化美妝快消用品銷售的主流渠道之一，也是重點銷售產(chǎn)量的終端渠道。
　　對于一些品類品牌來說，KA商超渠道扮演著重要的角色，是很多日用品品牌的一個重點銷售渠道之一，也是重點跑量的主流渠道�！　�
　　放眼當下的中國日化市場，在KA商超渠道終端，如外資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華的市場份額占有率很大。它們多年來，一直在商超渠道里摸爬滾打，無論是商品的堆頭陳列、陳列面積、活動促銷、銷售推廣、廣告投入、產(chǎn)品高性價比等，都占有很大的優(yōu)勢�！　�
　　再看中國日化品牌，如一些護膚類，百雀羚、相宜本草、丹姿、自然堂、珀萊雅、韓束等，以及藍月亮、立白、威露士等洗衣液品牌在這個商超渠道里，最早也搶到了一杯羹，市場占有率極強，銷售體量還是很大的，后來渠道優(yōu)化有所調(diào)整，大力也在發(fā)展電商渠道�！　�
　　這些年來，在KA商超渠道里，我們可以看出，一批老牌和新興起的品類品牌，正在上演重要的角色，它們在市場上比較活躍，終端表現(xiàn)還是非常不錯的。從洗護家清類的品牌來看，如名臣蒂花之秀、阿道夫、海瑟薇、淺香、林肯、美愛斯、優(yōu)妮、迪菲娜、蔬果園等牌子，在終端市場上的影響力和知名度很高，終端推廣銷售可見一斑，賣的不錯�！　�
　　做好商超賣場終端推廣，應該準備要做哪些工作安排，具體又是怎么做，十一點終端法則如下：
　　一、溝通進駐條件：　　
　　和賣場采購員溝通進場條件、進場時間、位置大小、陳列選擇、廣告宣傳、活動檔期、SKU條碼選擇、店慶活動、費用核算、賣場扣點、合同簽約以及執(zhí)行操作等�！　�
　　二、品宣廣告推廣：　　
　　前期進駐KA賣場的一切工作安排準備，如貨品陳列、陳列道具、店慶拱門、外圍燈箱廣告、橫幅條幅、海報圖片、地貼噴繪畫、KT版、POP海報、吊牌、跳跳卡、DM單頁、形象陳列、促銷物料、氣球氛圍、廣告畫等。對于一個品類品牌來說，在KA商超賣場里的廣告宣傳推廣和貨品陳列形象還是很重要的，這個有利于打造品牌形象和業(yè)績銷量的提升�！　�
　　三、賣場位置陳列選擇選擇：　　
　　產(chǎn)品陳列專屬區(qū)域，進駐賣場的黃金地段很重要，有利于產(chǎn)品陳列形象打造專區(qū)，有利于品牌宣傳推廣，日化專區(qū)黃金位置，人流量大的地方，視覺沖擊力效果更好。一個品類品牌想要銷售業(yè)績好的話，選擇好的陳列區(qū)非常重要，這樣能吸引顧客的關注和了解，也有利于產(chǎn)品的銷售�！　�
　　四、產(chǎn)品SKU條碼進駐：　　
　　如果你的品牌產(chǎn)品系列比較多，覺得進場費用太大，選擇SKU條碼產(chǎn)品進駐以后不知道哪些會熱銷。前期，進駐KA商超賣場的話，建議選擇少數(shù)熱銷的SKU條碼來推廣，越簡單越好，針對性的選擇性價比高和利潤品來互補推廣，聚焦熱銷爆款主推等，比如選擇有價格優(yōu)勢的熱銷系列產(chǎn)品、套盒組合等。　　
　　五、堆頭陳列形象：　　
　　在一個商超賣場里面，產(chǎn)品的堆頭陳列形象很重要，代表一個品牌的形象，也有利于品牌推廣銷售，也給消費者留下更深刻的印象，也會增加促動購買的興趣。比如：促銷道具、陳列道具、產(chǎn)品陳列、套組陳列、促銷物料、地貼噴繪畫、POP海報、跳跳卡、氣球氛圍、廣告牌子、DM單頁、KT版、促銷牌子、拱門牌子、廣告畫等�！　�
　　六、爆品或是套組營銷推廣：　　
　　一個品類或是品牌，想要快速推廣終端市場，要用爆品的思維模式切入更快。要聚焦于一款爆款產(chǎn)品或是套盒的營銷推廣，一定是以品質(zhì)效果和高性價比的產(chǎn)品作為突破口，這樣才能快速引爆市場。往往通過一款爆品套盒來聚焦推廣促銷，做好產(chǎn)品陳列和堆頭陳列，一定多點陳列宣傳，還有做好品牌形象專屬區(qū)的活動促銷推廣�！　�
　　七、活動促銷方案：　　
　　根據(jù)市場競品的了解和分析，再結合自身產(chǎn)品和市場的定位，推出活動促銷策略。如：洗沐護三件套價值298元，現(xiàn)在只需要99元搶購；（如免費領取小樣袋包，掃一掃進群領取，買產(chǎn)品送其他等，還有其他活動方案，根據(jù)市場情況靈活運用）。
　　八、產(chǎn)品培訓推廣：　　
　　前期做好KA賣場活動的工作溝通以及安排準備，廠家內(nèi)部團隊的培訓和協(xié)助配合經(jīng)銷商，還有提前做一次拉群線上培訓，做好代理經(jīng)銷商和賣場人員的線上培訓推廣�！　�
　　如產(chǎn)品特色和賣點、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品價格、品質(zhì)效果、體驗服務、產(chǎn)品陳列、廣告宣傳、單頁派發(fā)、活動安排、人員配合、貼花獎勵、目標制定等�！　�
　　然后，再到活動促銷前一天，提前約好線下統(tǒng)一培訓，做好代理經(jīng)銷商團隊和賣場人員凝聚一起培訓熟悉分工協(xié)作，活動各種安排準備，全面再梳理一遍，迎接活動大戰(zhàn)�！　�
　　九、目標業(yè)績制定：　　
　　作為一個品牌來說，每一場活動促銷，都要做好業(yè)績目標制定計劃，才能知道這場活動的效果；團隊人員的協(xié)助配合很重要，每一個人都要下軍令狀，有獎有罰，這樣大家根據(jù)自己的業(yè)績目標負責�！　�
　　一場活動業(yè)績的好壞，團隊協(xié)助配合很重要，做好的話，要善于總結和分析，為什么做得好；做不好的話，要找原因，為什么做不好，要不斷改進，要吸取經(jīng)驗教訓，要寫好分析和總結�！　�
　　十、團隊協(xié)助配合：　　
　　做一場促銷活動來看，想要銷售業(yè)績好的話，必須共同協(xié)助配合，等于一個整體團隊在作戰(zhàn)，而不是一個人在干�！　�
　　每個人的分工必須明確，相互配合，相互協(xié)助推廣。在產(chǎn)品銷售的過程中，團隊人員起到很大的作用，每個人都在為銷售業(yè)績目標而戰(zhàn)。　　
　　十一、推廣獎勵機制：　　
　　對于一個品牌推廣促銷，或是一場大型活動促銷來說，拿業(yè)績說話，才是一場活動成功的印證。每一個市場導購推廣人員必須熟悉產(chǎn)品專業(yè)知識、特色賣點、品質(zhì)效果、體驗感受、香型味道、活動方案、價格策略、競品分析、推廣方法、溝通技巧、爆品或是套組策略、價格優(yōu)勢等�！　�
　　做好團隊人員的業(yè)績目標計劃，貼花獎勵機制，每一組獎勵現(xiàn)金紅包等，導購推廣人員根據(jù)業(yè)績目標，軍令狀完成任務達標，每一組產(chǎn)品售出的獎勵都會得到，超額完成的導購，再獎勵現(xiàn)金和產(chǎn)品禮品以及榮譽證書等。



專注于中國日化美妝行業(yè)十幾年，具有豐富的全國運營及營銷操盤經(jīng)驗。中國化妝品職業(yè)經(jīng)理人，中國化妝品品牌營銷策劃人，化妝品品牌企業(yè)操盤手。曾擔任過多家化妝品企業(yè)全國操盤手，擔任過全國銷售總監(jiān)/策劃、品牌總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等相關職位，現(xiàn)任某化妝品企業(yè)營銷負責人。